Bajo mi punto de vista hay dos indicadores fundamentales que han de estar perfectamente identificados:

1. La tasa de registro. De aquellas visitas que llegan a mi aplicación web cuántos finalizan el proceso de registro.

2. Tasa de conversión de Pago. De aquellos usuarios que se han registrado en mi aplicación cuántos pasan a una modalidad de pago.

Además de estas dos tasas que sin duda van a determinar cuál va a ser tu coste de aquisición de usuario y tu coste de adquisición de cliente de pago os propongo una serie de indicadores que puede ayudar al desarrollo del negocio de tu aplicación web.

Para que resulte más fácil compartiré con vosotros algunos de los KPI´s que tenemos definidos para uno de los producto SaaS de ASPgems. FACTURAgem es un programa de facturación online para hacer facturas y presupuestos de forma extremadamente sencilla. Algunos de los KPI´s básicos que tenemos definidos son:

1. Número total de cuentas creadas
2. Altas diarias/mensuales segementadas por SEO/SEM/Afiliación…
3. Las 10 altas más recientes
4. Altas por código de campaña (te permite evaluar acciones de marketing offline y online)
5. Usuarios que hicieron login en el último mes (%)
6. Nº de facturas media creadas por los usuarios y por tramos (de 0 a 10, de 10 a 50…)
7. Nº de medio de clientes a los que facturan los usuarios.
8. Nº usuarios y facturas por tipo de Plan
9. % clientes activos = clientes activos / total clientes. En este caso tendréis que definir primero qué es un cliente “activo”
10. Churn de clientes (%) = clientes de pago totales / bajas del servicio de pago
11. Ratio cliente de pago (%) = clientes en modalidad de pago / total de usuario registrados
12. MRR (Monthly recurring Revenue) = Nº clientes de pago x ingresos mensuales de un usuario
13. ARPU mensual = MRR / Total usuarios

Además incorporamos una serie de medidores que analizan el impacto de las comunicaciones que realizamos a los usuarios. Por ejemplo, si un usuario se da de alta y no realiza una factura en menos de 48 horas enviamos un mail ofreciendo todo tipo de soporte y ayuda, ¿cuántos usuarios comienzan su actividad en la aplicación después de esta comunicación?

No intentes adivinar que hacen y necesitan tus usuarios, analiza cómo utilizan tu aplicación, identifica qué funcionalidades les aportan valor y usan y establece conversaciones con ellos para que te orienten en la creación de nuevas funcionalidades: co-crea con ellos!!

- El fuerte incremento del uso que pasa del 51% al 70%,

- Que Facebook no puede con Tuenti que se consolida como la red social de los más jóvenes

- Que todavía la mayoría utlizan las redes para contactar y relacionarse con amigos y no con profesionales.

- Sólo al 22% de los usuarios les molesta la publidad

La tecnología esta tardando demasiado en llegar a las pymes y bajo nuestro punto de vista uno de los principales motivos de este retraso es que el mercado ofrece aplicaciones demasiado complejas, llenas de funcionalidades que las pequeñas empresas nunca van a utilizar, pero que sí se ven obligadas a pagar. Así que en @aspgems decidimos explorar un camino nuevo. Nosotros somos entusiastas de lo sencillo y lo práctico. Nuestra propuesta es que una aplicación no es mejor cuantas más funcionalidades ofrece. Todo lo contrario: lo importante es que haga las cosas imprescindibles, que las haga muy bien, y que sea muy fácil de utilizar. Eso es lo que ofrecemos.

Además de por la sencillez, nuestras aplicaciones se caracterizan por ser aplicaciones SaaS (Software como Servicio), lo datos no están en el ordenador del usuario, están en la “nube”, en Internet, bajo altas medidas de seguridad y accesible en cualquier momento y lugar.

Esto aporta que el coste de adquisición sea bajo, no existe el pago por licencias sino por uso, no existen los problemas de instalación, las aplicaciones se pueden utilizar desde cualquier lugar con conexión Internet. Y encima es perfecto para compartir información de manera segura.

Otro estudio relevante es el publicado por el equipo de McKinsey Global Survey (puedes desacargar el PDF: companies_benefiting_2.0), en el que se destaca que el uso de tecnologías web 2.0, deriva en un aumento de la productividad, colaboración, inteligencia colectiva, creatividad e innovación. Concretamente, incrementa un 15% los ingresos y un 20% la satisfacción de los empleados. Otra mejora relevante que proporcionan estas plataformas es un incremento hasta del  30% de la velocidad en que alguien de la organización accede a la información.

¿No son datos lo suficientemente relevantes para empezar a cambiar? Lo sorprendente es que estos estudios no son nuevos, llevan publicados cerca de dos años. Estas nuevas plataformas de colaboración impactan en nuestra manera de relacionarnos con nuestros clientes, usuarios, empleados, amigos… nos permiten aprender más, desarrollar nuestra marca personal y aportan transparencia en la aportación de valor de los individuos. Tal vez en esto último este el kit de la cuestión

En ASPgems hemos desarrollado una plataforma colaborativa web 2.0 con la que proporcionamos a nuestros clientes las posibilidad de beneficiarse de este tipo de plataformas. La demanda de este tipo de soluciones es cada vez mayor, las organizaciones, cada vez más, interiorizan que compartir crea valor, que el poder no esta en la información sino en compartirla.

El Community Manager o responsable de comunidad se define como la persona encargada de crear, gestionar y dinamizar el flujo de información entre la comunidad online y la empresa, y viceversa.

La figura del community manager esta teniendo mucha demanda durante los últimos meses, y según parece las empresas van a seguir demandando este tipo de perfiles en el corto/medio plazo. También están surgiendo otras figuras como Gestor de Social Media (que estaría por encima del Community Manager) o el CBO (Chief Blogging Officer).

Es importante entender que la incorporación de estas figuras en la empresa suponen algo más que subirse al carro de una moda. Se trata de entender la importancia de relacionarte con tus usuarios, de ofrecerles mayor valor, de entender qué quieren y qué esperan de ti. Y lo que es más importante, de darles respuesta.

Bajo mi punto de vista las características o capacidades de un community manager son:

1. Visión estratégica de la empresa,  alineando la comunicación con la comunidad con la misma.
2. Poder de decisión. La empresa no sólo puede escuchar, sino que tiene que satisfacer las demandas de la comunidad.
3. Ser un heavy user. Debe estar habituado al uso de las redes sociales, así como conocer su lenguaje y formas de relacionarse.
4. Ser amigo de la tecnología. Las aplicaciones y plataformas de colaboración evolucionan rápidamente y es importante entender las mejoras y tendencias de los usuarios.
5. Buenas dotes de comunicación.

Estos nuevos perfiles 2.0 no son simplemente una moda. La realidad actual hace necesario que las empresas incorporen a personas dentro de la organización que se responsabilizen de las relaciones con el entorno social media y saquen el máximo partido a las mismas.

Si podemos medir exactamente qué están haciendo los usuarios, y escucharles a través de herramientas como uservoice o twitter, es inevitable estar en permanente evolución y cambio. La web es de los usuarios, no es nuestra, y por tanto debemos ser capaces de escuchar y analizar qué nos están demandando, y cuando lo sepamos dárselo.

Debemos lanzar múltiples iniciativas, esperar la reacción de los usuarios, interar con ellos, aprender de las equivocaciones y rectificar. Este ciclo de escuchar y aprender (tan repetido tantas veces en cursos y ponencias) se puede llevar a cabo y ejecutar de manera mucho más efectiva y rápida en el medio online. Aprovechesmoslo!! Eso sí, debemos estar preparados y tener bien interiorizado el cambio, tener la capacidad de movernos, de satisfacer lo que nos están diciendo y pidiendo. Si estamos dando un microfono a los usuarios, además de escucharles, hay que hacerles caso.

Esta extraordinaria  capacidad de medición nos permite no sólo conocer a nuestros usuarios, sino ademásmedir con exactitud el retorno  de nuestro esfuerzo o actividad comercial online. Equivocarse en Internet es barato. En otros medios una equivocación puede suponer miles o millones de euros, o la quiebra de la empresa!!. Internet no permite a bajo coste llevar a cabo iniciativas que nos permitan captar, conocer y aprender de nuestros clientes y usuarios. Pero de eso profundizamos otro día, que “menos es más”

Para aquellos que no estén muy familiariazados con esta tecnología, Rails es un framework para la web escrito en el lenguaje de programación Ruby que permite realizar aplicaciones web de un modo ágil. La conferencia Rails es una reunión anual de los desarrolladores y empresas que trabajan con Ruby on Rails. El objetivo de la conferencia es difundir este framework y poner en contacto a profesionales del sector.

Muchas de las web 2.0 que se están construyendo hoy día se están haciendo bajo esta tecnología (por ejemplo twitter.com) y somos muchos lo que creemos que aportan un gran valor a la hora de abordar un proyecto web:

• Alta productividad
• Flexibilidad ante los cambios
• Velocidad de desarrollo

Este año me han dado la oportunidad de participar en la conferencia, podéis ver el calendario completo de las ponencias aqui.

En la charla compartiré como caso práctico mi experiencia como desarrollador de negocio en una empresa de soluciones y aplicaciones Rails (ASPgems). Recorreré las diferencias que me he encontrado al pasar de una multinacional con un departamento de sistemas rígido y burócrata, a un equipo pequeño y ágil de desarrolladores de Ruby on Rails. Me apoyaré en el manifiesto “Boot strappers Bible” de Seth Gothin, para ilustrar con ejemplos prácticos como la Tribu Rails puede contribuir a la competitividad en las pequeñas y mediadas empresas frente a las grandes multinacionales. Durante la charla también recorreré el concepto de Tribu.

Aquellos que quieran seguir de cerca la conferencia y no pueden asistir podéis visitar el blog de la conferencia o el twitter @conferenciaror.

Después de la conferencia colgaré el contenido en el blog por si a alguien le resulta de interés. Si queréis echar un ojo a algunas webs en esta tecnología: webs en Rails